Técnicas de negociación para tu día a día

En muchas ocasiones nos encontramos en situaciones en las que debemos negociar con nuestros hijos, con la operadora de telefonía, con nuestra pareja, etc. Y aunque tengamos las ideas claras, pueden faltarnos técnicas para poder persuadir al otro de nuestra postura. Veamos 7 técnicas que nos pueden resolver estas situaciones satisfactoriamente.

Principios básicos de las técnicas de negociación

Existen muchas técnicas para negociar distintas, y todas pueden englobarse dentro de seis principios psicológicos que son los siguientes:

–          Reciprocidad: trata a los demás como quieres que te traten.

–          Escasez: valoramos más lo que es más difícil de conseguir.

–          Simpatía: nos gusta más hacer aquello que agrada a los que más queremos.

–          Validación social: tendemos a actuar como la gente que nos rodea.

–          Autoridad: obligación de obedecer al que manda.

–          Coherencia: importancia de mantener las mismas actuaciones o los compromisos adquiridos.

 7 técnicas de negociación

Veamos ahora cada una de ellas:

–      Técnica del “portazo en la cara”: consiste, primero en fijar lo que queréis conseguir, una vez fijado, hacerle una petición, pero que sea algo mayor de lo que se quiere conseguir, sin que sea excesivamente desmesurada, y sabiendo que no lo aceptará, para, a continuación, pedirle lo que realmente queremos lograr. Nosotros hemos cedido al bajar nuestra pretensión, él se verá “obligado” a ser recíproco con nosotros y a aceptar la segunda, además él se sentirá un poco más               responsable de la decisión tomada, que si es impuesta por vosotros y más satisfecho de lo negociado. No dejéis pasar mucho tiempo entre una propuesta y la segunda, pero tampoco dos segundos, que parezca que lo habéis meditado. Las propuestas deben ser del mismo tema, estar relacionadas, si no, no surtirá efecto. Ejemplo: Es típico el negociar la hora de llegada con nuestros hijos. Está llegando a las 2 de la madrugada y a vosotros os parece excesivo, os parece más adecuado a su edad, que llegue sobre la 1 como mucho. Pedirle entonces que vuelva a casa a las 12, siempre dándole buenas razones. No aceptará, todos sus amigos vuelven entre la 1 y las 2, decirle después que lo habéis meditado y que opináis que a la 1, esperad a ver que pasa…

técnicas de negociación

–      Técnica basada en el principio de escasez: todos hemos oído los anuncios de “la semana de oro”, “mañana último día para conseguir…”, “reloj de edición limitada”, etc. Esta técnica para negociar se basa en conseguir que la otra persona crea que el “producto” es escaso o inaccesible o solo para algunos o solo se puede conseguir un determinado día. Valoramos más aquello que cuesta conseguir. Ejemplo: tu hijo lleva un curso académico con unas notas regulares, y ya no sabes que hacer para que se ponga a estudiar. Las recompensas materiales las utilizamos muchas veces, pero si se usan adecuadamente es otra cuestión. Tu hijo de 16 años se muere por tener un móvil; te informas de cuáles son los móviles más apreciados por los jóvenes en ese momento y le dices que tiene una oportunidad única de conseguir ese modelo de móvil si saca el curso adelante, que solo le pagarás ese móvil esa vez, no al año que viene. Puede ser una forma de motivarle, si no es el móvil puede ser otro tipo de recompensa; como siempre os digo, echarle imaginación y adaptar cada técnica a vuestras circunstancias (también las económicas).

–      Técnica de “esto no es todo”: consiste en ofrecer o darle algún beneficio previo a solicitarle algún favor o esfuerzo. La gente compra más un champú en el que se regala un desodorante, que comprándolos por separado. Ejemplo: descubrimos que fuma, va a ser complicado abordar este tema con ella y conseguir a esta edad que lo deje, cuando además, todas sus amigas fuman. Una posibilidad es obsequiarle con algún beneficio como aumentarle la hora de llegada, la propina que le deis, etc. (que siempre no sea algo material, ser originales y escurriros un poco la cabeza), y una vez que lleve un tiempo prudencial disfrutando de ese beneficio abordar el tema y pedirle el esfuerzo de que no fume, siempre apoyándolo en buenas razones (perjuicio para la salud, gasto económico considerable…)

–      Técnica del pie en la puerta: consiste en pedirle a nuestro hijo un pequeño esfuerzo, pero que le cueste, no que lo consiga sin esfuerzo, al que no se pueda negar y que esté relacionado con lo que en realidad le queremos pedir. Por los principios psicológicos de compromiso y coherencia, cuando posteriormente le pidamos lo que queremos lograr, tenderá a aceptar la petición, con el fin de mostrarse coherente y comprometido, ya que asumió el esfuerzo anterior. Si se negara a segunda petición, parecería incoherente, y podríais usar esa incoherencia para hacérselo ver y lograr el compromiso. La técnica tiene un mayor éxito cuando le dejamos elegir libremente, nunca por imposición, y cuando conseguimos que se comprometa en público, es decir, delante de más personas significativas para él (jugad con esta baza, es muy provechosa). Ejemplo: Tu hijo habla bastante mal, suelta muchos tacos y ya no sabes cómo pararlo. Pedirle el esfuerzo de que elimine de su vocabulario determinada palabra o expresión, algo que le cueste. Si lo cumple, es el momento de pedirle que suprima el resto.

–      Técnica basada en el principio de simpatía: consiste en provocar un estado de afecto positivo en la otra persona, con el fin de favorecer la posterior negociación. Hacerle una comida que le gusta, utilizar una música alegre y animada, los elogios y halagos (sin pasarse), usar el ingenio y el humor; todas estas acciones pueden condicionar nuestra conducta y favorecer una apertura en una posterior negociación.

–      Técnica de la legitimización de favores insignificantes: consiste en pedirle un favor, pero esta vez, insignificante, ridículo, muy pequeño, como siempre relacionado con lo que queremos conseguir. Lo que se pretende, es que él mismo se de cuenta de lo ridículo del favor, y al final aporte más de lo que se le ha pedido, con el fin de no parecer un poco “tacaño”. Esta técnica es muy utilizada en las campañas de recaudación de dinero en las épocas navideñas. Ejemplo: Siguiendo con el ejemplo de las notas anterior, cuando le están suspendiendo en seis asignaturas, podéis decirle que únicamente le exigís que aprueba una de esas seis, de esta manera intentamos remorderle la conciencia con el fin de que se aplique y apruebe las seis, ojalá…

–      La técnica de la bola baja: consiste en ofrecer un producto a unas muy buenas condiciones, de manera que no pueda resistirse a él. Cuando ya haya tomado la decisión de conseguirlo al coste inicial, entonces retiramos dichas condiciones y le ponemos unas mucho más costosas. Aunque pareciera lógico que ya no las aceptara, suele suceder todo lo contrario. Ejemplo: Probemos con las notas y el móvil que nuestro querido adolescente quiere conseguir. Le pedimos que, de las seis que ha suspendido, apruebe tres, y entonces le compraremos ese maravilloso ingenio de la tecnología. Nuestro adolescente se habrá hecho la idea de lo mucho que podrá disfrutar con ese móvil, además le habrá contado al 99% de sus amigos que en cuanto apruebe unas, sus padres le van a comprar ese móvil (sus amigos estarán alucinados). Cuando a continuación le decimos que lo hemos estado reflexionando y que ese regalo bien vale un mayor esfuerzo, aprobar cinco de las seis que le quedaron, se lo pensará mucho antes de decir que no y de no hacer el esfuerzo (además ya lo ha dicho en público, y desdecirse entre sus iguales, cuesta). Probad.

Buena parte del éxito de estas técnicas radica en que, en muchas ocasiones, tendemos a actuar de forma automática ante determinadas informaciones, contextos, etc. Pero, eso no significa que siempre actuemos del mismo modo ante las mismas circunstancias, por ello deberéis ser hábiles y adecuar cada técnica a cada situación, a cada problema, a cada circunstancia, y asumir que no siempre son eficaces totalmente. Pensar e idear la “negociación” que es adecuada para cada momento, dejad poco a la improvisación.

La mayor parte de los ejemplos os los he puesto para usar con los hijos, pero se pueden aplicar ante cualquier persona o circunstancia, solo hace falta elegir la técnica adecuada y aplicarla bien. Mucha suerte.

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Este artículo fue escrito por:

- que ha escrito 164 posts on Psicología para todos/Superdotados/Psicología infantil/Depresión.

Psicólogo Sanitario, Máster en Terapia de conducta y Trastornos de la personalidad, Profesor Universitario en la Universidad Isabel I y en la Universidad Camilo José Cela, soy además enfermero, con la especialidad de enfermería del trabajo.

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